弊社では、スモールビジネスの方の高額バックエンド商品を創るお手伝いをしています。
顧客を増やす・売るためには 基本的には次の５つ（４階層）が大切です。
- 理念
- プロダクト（商品、サービス）
- マーケティング
- セールス・ライティング
これは階層構造になっていて 基本的に上位ができてれば（魅力あるものであれば）下位のものが弱くても売れます。
例えば理念が魅力的であれば、商品はなんでも良かったりします。
また、商品がほんとうに魅力的であれば、マーケティングとかいりません。
ドラッカーは 「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」 と言ってますが、マーケティングが秀逸なら、セールスやライティングはなくても売れます。
理念が大事、とはよくいいますが
ほんとうの意味で売れる理念というのは、構築が本当に難しい。
時間をかけて作り上げる必要があります。
そして、次に効果的なのが商品。プロダクトやサービスです。
商品がしょぼいと、どんなにマーケティングをしても事業は成長しない。 逆に商品が光ってると、マーケティングが弱くても売れます。
マーケティングはとっても大事ですが やっぱり商品・サービスがいいことが大前提です。
商品づくりにはいろんな方法がありますが うちが取っているのは２種類。
一つはプロダクトアウトで作る方法。 もう一つはマーケットインで作る方法です。
特にノウハウやコンテンツを使ってビジネスをする人に当てはまる考え方です。
この記事では、その2つの方法についてご紹介します。
マーケットインで高額バックエンド商品を作る
まず1つ目。マーケットイン。
マーケットインはわかりやすいですね。 顧客のニーズから商品を創る。
例えば、太っていて困っている人がいる。 でも運動は嫌い。
運動しなくても、あるものを重点的に食べることでスムーズに痩せられますよ。 こういう商品を作れば一定数売れます。
当然、他社も同じことを考える。 売れるけど、ライバルも多い。 うまく差別化したりポジションを変えることで売れる。
マーケティングによって売れるのが、マーケットインで作った商品です。
とはいえ、顧客のニーズがあるからと言って、売れるわけでもありません。
そのニーズを満たしてくれるとお客さんが思わなければ、当然売れない。
じゃあ、どういうふうに商品を作ればいいのか。
答えは、
「自分が時間とお金をかけて克服してきたことを商品にする」
です。
例えばダイエット。
あなたが太っていて困っていた、不利益を被っていた。
それがいやで、1年かけて20Kg落としてみたら、いろんな変化があった。
その方法や考え方を商品にします。
コンサルティング
パーソナルトレーニング
セミナー
動画
講座
あるいは物販
いろいろな手段で商品は作れます。
あるいは、婚活。
なかなか結婚できずに困っていた。
婚活サイトに登録しても、うまくいかない。
そこで自分でいろいろ工夫してみたらいい縁が増えて、結婚できた。
そのやり方を教えて差し上げることで、収益を得られます。
克服した、というと、「そんなたいしたことしてきていない」という方がいます。
ただ、あなたがやってきたことは、今現在進行形で困っている方からすると、喉から手が出るほど欲しい物です。
ダイエット
婚活
子ども
あるいは
起業
副業
売上アップ
採用
FCK展開・・・
経験は宝です。
その経験を商品にすることで、売りやすくなります。
このやり方の問題点は、競合が多いことです。
ダイエットとか起業とか、ありふれてますからね。
なのでいきなり大々的に展開するとかは難しい。
めちゃくちゃ広告費かけられるならいいですが。
なので最初は、モニター募集です。
無料から、あるいは低額で始めて、
事例を収集しつつ商品を最適化していく。
もちろん、顧客の成果にこだわるのは大前提です。
そうして実績を作りつつ
徐々に利益の取れる価格にしていく
確実に売っていくにはこちらの方法をおすすめします。
プロダクトアウトで高額バックエンド商品を作る
もう一つの作り方が、プロダクトアウト。
まず商品作って、それを売る。 一昔前の売り方ですね。
いい商品だったら売れる時代があって、そのときはこの売り方でした。
しかしものやサービスが溢れ、顧客のニーズを掴んでからつくる、いわゆるマーケットインにしないと売れないという時代が来ました。
ビジネスをする以上、基本的にはマーケットインで考えるほうが良いと思います。
ただ困ったことに、これができない というかしたくないという人や企業が一定数存在します。
それは”こだわりが強い人”。
いいものを作りたい、とか これを世に問いたい みんなにこれを伝えたい
そういう想いを持っている人は、マーケットインが苦手です。
ビジネスを成功させたい、という気持ちはあります。 でもそれ以上に、自分の価値を世に問いたい気持ちが強い。
こういう人がマーケットインで商品作ろうとしても、魂がのらない商品になってしまって売れない。 無意識に「これじゃない」というエネルギーが乗るんでしょうね。 売るのに力が入らない。
努力してるし勉強もしてる。 でも売れない。 なんで？
そうやって深みにハマっていく人が多いです。
そういうときは、ある程度の割り切りが必要です。
まず、こだわりを載せたプロダクトアウトで商品を創る。 作ったものを、顧客のニーズに合わせていく。
これができれば、一定数売れます。 必要とする人はかならずいるので。
弊社の場合は、高額講座の設計であるとか、高額バックエンド商品の設計であるとか、毛色の違うところで歴史とビジネスであるとか、そういったものはすべてプロダクトアウトの発想から生まれています。
いずれも爆発的には売れてません。 残念ながら＾＾
でも必要としてくれる人は一定数いて、しかもそういう人とは波長が合いやすい。 だからある程度高額でも購入くださいますし、付き合いも長続きする。 わりとストレスなく事業ができています。
一気にビジネスを拡大させるのには向いてませんけどね。
スモールビジネスのプロダクトアウトはスタートアップのプロダクトアウトとは違って 資金調達しながら研究開発費に注ぎ込み、一気に市場を獲得する、という戦略は採れません。
であるなら、ちゃんと売上を確保しつつ研究開発をする必要がある。 でも、こだわりも捨てられない。
いやこういう人いるんですよ、一定数。 まあ、僕もそうなんですが（笑）
もしあなたもそうであるならば
こだわりを載せた商品を開発し その後で顧客のニーズに合わせていく。
この手順でやってみるといいかもしれません。
まとめ
以上、バックエンド商品の作り方を2つ紹介しました。
ぜひ参考にしていただいて、御社ならではの”売れる商品”を作ってみてください。
ちなみにせっかく商品を作っても、販売ルートが整っていないと意味がありません。
とくに高額商品の場合、通常のセールスだと売れにくかったりします。
そこでオススメなのがセミナーセールス。
セミナーを活用して売ることで、高額商品でも売りやすくなります。
セミナーセールスの構築の全体像を一枚のフレームワークにしています。
下記からダウンロードいただけますので、ぜひ御覧ください。
大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加、スクール事業のプロデュース20件以上などの実績を持つ。
サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。
自身でも、培ってきた経験とライフワークである歴史の研究から得た知見を基に各種講座や講演を行うとともに、2020年8月、歴史からビジネスを紐解く『日本のしくじり史』を刊行。
