紹介は仕組み化できる
「SNSも広告も頑張っているのに、なかなか顧客が増えない」
「リピーターはいるのに、新しい顧客が紹介されてこない」
「良い仕事をしている自負はあるのに、認知が広がらない」
このような悩みを抱える方は少なくありません。
原因は？
サービスの質が悪いから・・・ではありません。
そうではなく、「紹介が起きる設計」ができていないことに原因があります。
本記事では、自然に紹介される仕組みを構築するために必要な原則について解説していきます。
最後までお読みいただき、紹介を能動的かつ継続的に生まれる状態を作っていただければと思います。
紹介が生まれない人の共通点とは？
ではなぜ、紹介がなかなか生まれないのか。
あっても散発的で、偶然頼りなのか。
紹介が生まれない原因は
なんと紹介していいのかわからない
だれを紹介していいのかわからない
この二つに集約されます。
なんと／誰を紹介していいかわからない
あなたを知っている人があなたを紹介したい！と思ったときに
「あなたはこういう人で、こういう方がお客さんで、こういう結果をもたらしてくれる」
ということが明確にわかっていれば、そうやって紹介してくれます。
ただ、それが明確でない場合は
なんと紹介していいか
誰を紹介して良いか
がわからずに
結局紹介そのものをやめてしまう、ということになります。
「いやいや、自分のことはよくわかっているはず」
と思うかもしれませんが、他人はあなたの事業のことを
あなたが驚くほどよく知りません。
だって興味がないから。
あなた以外は、あなたのことやあなたの事業に関心がありません。
だから、あなたをどう紹介すればいいかは
あなた自身がちゃんと用意してあげないといけません。
まちがっても
「良い人がいれば紹介してください」とか
「うちのサービスに合いそうな方がいれば紹介してください」
とか言ってはいけない。
相手の脳のリソースを奪うことになる＝負担をかけることになる。
NGです。
では、紹介を産むには（できれば無理せず）どうすればいいのかでしょうか。
紹介を自然発生させる3つの原則
紹介を産むには（できれば無理せず）どうすればいいのか？
あなたのことをなんと紹介すればいいのか
あなたにだれを紹介すればいいのか
を無理せずできるような仕掛けをしておくことで
紹介の質量が格段に向上します。
そのための原則が3つあります。
原則1 どのように／誰を紹介してほしいかを決める
自分のことをなんと紹介して欲しいか
どんな人に対して紹介して欲しいか
まずこれを明確にすることが大前提です。
「そんなの当たり前だよ」と思われるかもしれませんが
紹介が散発的にしか生まれず、かつその質も高くない人（お客様になりそうもない人を紹介されるなど）は
十中八九この部分の設計が甘いです。
例えばマーケティングコンサルタントをしているとして
「マーケティングで困っている人を紹介してください」
「マーケティングコンサルタントです」
ぐらいしか言えてない、伝えていなければ
これからも質の高い紹介が生まれることもなければ、増えることもないでしょう。
紹介を仕組み化するには
まず
「なんと紹介してほしいか」
「どのような人を紹介してほしいか」
を明確にしましょう。
明確にする、というのは
あなたの言葉を聞いた人が
「だったら○○さんだな」
と思い浮かべられるくらいに具体的にする、という意味です。
原則2 紹介を促す「ツール」を整備する
いざあなたに紹介できる人がいるなと、紹介者が思い描いてくださったとして。
「こういう人がいる」
くらいは言葉にできるかもしれませんが
具体的に
・どういうサービスを扱っていて
・実績はどれくらいで
・あなたにどんな結果をもたらしてくれるか
などまで伝えてくださる人はなかなかいません。
それは当たり前で
人間、自分のことしか興味がないので
自分の商品・サービスのことならいくらでも説明できます。
しかし他人であるあなたのこと、商品やサービスを
明確に相手に説明することはほぼ不可能です。
なので必要になるのが
紹介者が説明する労力をかけないで済むような
紹介用のツールです。
弊社では、下記のようなページをサービスとして制作しています。
項目はある程度カスタマイズでき
デザインも複数用意していますが
名刺やオンラインミーティングの背景にQRを貼って読み取ってもらったり
SNSで繋がった人にURLをお送りしたりしています。
何の専門家か
どのような実績があるのか
を端的に明示してあり
紹介いただける場合には
「このURLお送りください」
とお知らせしています。
このページを作る前と後では
紹介・商談の質量が明らかに変わっていて
効果を実感しています。
こうしたページに限らず
サービス資料や、簡潔な説明スライド、数分で魅力が伝わる動画など
紹介者の労力を省き、あなたのことを安心して紹介できるためのツールを用意する。
これが、紹介を仕組み化するための二つ目の原則です。
原則3：紹介される「ルート」を戦略的に設計する
これは紹介に限らずですが
営業・マーケティングは基本的に全て「確率」の世界です。
紹介をお願いする、してもらえる人や機会を増やし（量）
紹介が生まれる確率を上げる（質）
量と質を上げていくことで
効率よく紹介いただける数を増やしつつ
成約に至る数も増やす
基本的には、考えるのはこれだけです。
ただ、紹介が生まれにくい人は
「量」にばかり注力しています。
とにかく交流会に参加して
だれからかまわず紹介をお願いする。
あまり紹介が生まれないようなら
交流会を渡り歩く
こういう方がけっこういらっしゃいます。
量を増やしているという意味ではいいのかもしれませんが
時間が有限である以上
効率は悪いと言わざるを得ません。
なのでまずやるべきは
質を上げること。
原則１・２もそうですが
もう一つやっていただきたいのが
「どんなルートから紹介が生まれやすいか」を探ること。
これまでに紹介をもらった経験があるならば
それはどんな人からで、どのように紹介してもらったから紹介→成約に至ったのか。
過去のデータを洗い出すことです。
経験上、ほぼ間違いなく一定のパターンが存在します。
そのパターンを掴めんだら
「なんと紹介してほしいか」「どのような人を紹介してほしいか」を明確にし（原則１）
紹介しやすいようにツールを用意する（原則２）
そして、紹介が生まれやすいルートのところにエネルギーを集中投下する（原則３）
これによって、確率を上げることをお勧めします
これからやっていくという場合は
そのデータをとっていくという前提で
紹介のお願いをしていくと良いでしょう。
紹介は仕組み化できる
紹介が自然に、頻繁に起こる。
そんな状態が作ることができれば、業績は安定しますし
集客に割く時間を減らし、その分顧客対応に十分な時間を使うことができます。
その結果、顧客満足度が向上し
それがまた紹介につながる・・・
このような好循環を作ることも可能です。
そのためには、紹介を偶然ではなく
”仕組み化”
することが大切です。
なんと紹介してほしいか、だれを紹介してほしいかを決め
紹介が起こりやすくなるツールを整え
紹介が発生するルートをあらかじめ設計すること。
さらに、紹介してくれた方への感謝とフィードバックを丁寧に行うことで、紹介は単発で終わらず、やがて“連鎖”となっていきます。
この積み重ねが、広告や営業に頼らない“信頼の集客モデル”を構築していく第一歩となります。
紹介は、仕組み化できます。
紹介に頼るのはよくないと思いますが
マーケティングの一環として、ぜひ取り入れていただければなと思います。
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大阪大学を卒業後、高校の歴史教師に。その後コンサルタントとして独立。
コンサルタントやセミナー講師、士業やセラピスト、スクール運営者など、専門的な知識や技術を提供する事業者のサポートを一貫して行い、200名以上のコンサルティング、セミナー開催300回・1000名参加、スクール事業のプロデュース20件以上などの実績を持つ。
サポートした顧客は高額講座が一週間で満席・顧客増、出版・TV出演などの成果を挙げている。
自身でも、培ってきた経験とライフワークである歴史の研究から得た知見を基に各種講座や講演を行うとともに、2020年8月、歴史からビジネスを紐解く『日本のしくじり史』を刊行。
